你有沒有遇過這些狀況：
客戶拿別人的報價來跟你比
規格不是你寫的，只能被動跟著打
你明明比較專業，但客戶看不出差異
對方只問價格，卻沒有看到背後的風險
你知道自己能做得更好，但說不出為什麼值得
案子還沒簽約，但節奏已經被對方和競爭者帶走
如果有，
那不一定是你不夠好。
而是你還沒有把自己的價值，
放進客戶的決策框架裡。
很多時候，
客戶不是故意只看價格。
而是他沒有看懂：
👉 你跟對手到底差在哪裡
👉 你的方案能降低什麼風險
👉 你的方法能創造什麼結果
👉 你的專業為什麼值得被選擇
👉 這個規格本身，是否已經限制了真正的價值
當你沒有影響規格，
你就只能被規格影響。
當你沒有改寫決策標準，
你就只能在別人的標準裡競爭。
這場會講什麼？
1. 為什麼談到最後只剩價格？
很多時候，客戶不是不重視價值，
而是你沒有讓他看懂價值。
當客戶看不懂差異，
他就會用最簡單的方式比較：
誰比較便宜。
所以問題不一定是報價太高，
而是你的價值沒有被清楚定義、說明與放大。
2. 如果規格不是你寫的，該怎麼辦？
很多案子一開始，規格就已經被別人定義好了。
你只能照著規格報價、補資料、比價格。
這時候你會發現，自己好像很被動。
因為對方已經用一套不一定對你有利的標準，
來決定誰比較適合。
所以你要學會判斷：
這個局還能不能打？
規格有沒有機會被影響？
客戶是否真的理解自己要的是什麼？
有沒有機會把功能規格，拉回價值與結果？
3. 面對規格，有四個等級
第一級：照單全收，硬拼價格
對方怎麼寫，你就怎麼報。
最後只能跟競爭對手比誰便宜。
這是最被動的打法。
第二級：懂得取捨，當規格不利時，放棄也是上策
不是每一個案子都值得硬接。
如果規格已經完全不利，
客戶也沒有重新討論的空間，
那你要判斷這是不是一場早就被設計好的局。
有時候，不接不是失敗，
而是保留資源去打更值得的仗。
第三級：影響規則，提前把強項放進規格
如果你能更早進入客戶的決策過程，
你就有機會影響他怎麼定義需求。
你可以幫客戶看見：
真正該比較的不是功能。
而是導入成功率、風險控管、執行品質、後續維護、長期成效。
當你的強項被寫進規格，
你就不再只是被比較的人，
而是參與定義規則的人。
第四級：改寫規格，從功能導向轉為價值導向
最高階的做法，
不是跟著客戶原本的規格走，
而是幫他重新定義：
他真正要買的不是功能，
而是結果。
不是買一個服務項目，
而是買一個能降低風險、提高效率、創造成果的方案。
當你能把價值寫進方案和規格裡，
競爭對手就很難只用價格跟你比較。
為什麼很多案子會輸？
很多案子不是輸在能力，
也不是輸在價格。
而是輸在判斷力。
1. 輸在資訊差
客戶根本沒看懂你跟對手的差異。
你以為自己很有優勢，
但在客戶眼中，大家看起來都差不多。
當差異沒有被說清楚，
價格就會變成唯一標準。
2. 輸在風險感
客戶不是不想選你，
而是擔心導入過程太麻煩、怕出事、怕被究責。
如果你沒有降低他的風險感，
他就會選看起來比較安全、比較容易交代的選項。
3. 輸在決策鏈
你一直跟窗口溝通，
但真正拍板的人沒有聽到你的價值。
最後窗口只能拿你的價格和規格去比較，
而不是拿你的價值和成果去說服內部。
所以你以為自己在談案子，
其實你只是在決策鏈外圍繞圈子。
這場你可以帶走什麼？
你會更清楚：
- 為什麼客戶只跟你談價格
- 如何判斷一個案子值不值得繼續打
- 當規格不是你寫的，要如何拿回節奏
- 如何從功能導向，轉成價值導向
- 如何讓客戶看懂你跟競爭對手的差異
- 如何降低客戶的風險感
- 如何看懂真正的決策鏈
- 如何把價值寫進方案、規格與客戶的判斷標準裡
這場適合誰？
- 正在銷售產品或服務的人
- 創業者 / 一人公司 / 自由工作者
- 顧問、業務、品牌經營者
- 常常被客戶拿價格比較的人
- 提案很認真，但客戶看不懂價值的人
- 知道自己有專業，卻常常輸在規格和比價的人
- 想學會如何影響客戶決策，而不是只被動報價的人
這場分享，不是教你硬拗客戶買單。
而是讓你重新理解：
真正的成交，不是說服客戶接受你的價格，
而是讓客戶看懂你的價值，
並用正確的標準做決策。
當你能影響客戶怎麼看問題，
你才有機會影響他怎麼做選擇。
米奇 呂欣翰 Mickey Lu
現職：
商業品牌策略顧問
最高學歷：
Art Center of College and Design
相關業界或教學經歷：
呂欣翰（Mickey Lu）是一位橫跨美國與台灣的多領域創新者與策略顧問，專長於協助台灣傳統產業數位轉型與開發面向美國市場的新產品
擁有 25 年以上品牌、設計、研發與生產整合經驗，曾參與好萊塢電影製作並創立多家創意公司（ Cognizoid Studio、Plot Studio、Inno Rocks ）
擅長結合文化洞察與市場策略，將台灣製造實力轉化為具國際競爭力的品牌與商品生態系
鄒秉軒 Vincent Zo
現職：
AI 概念設計 | 商業品牌戰略執行
最高學歷：
Academy of Art University (Master Degree)
相關業界或教學經歷：
鄒秉軒（Vincent Zo）專注於協助企業進行品牌升級與商業策略執行，結合實體製造與數位轉型，提供具體的資源對接與落地方案。同時也是大同大學數位媒體設計系講師和工研院 AI 課程講師
擁有 10 年以上經驗，曾參與 ( Rolbox Game, D&D, MLB，台積電，三星，東元電機，中興保全科技，蔡健雅演唱會等等 ）
透過跨產業整合，我協助企業從產品端、品牌端到市場端，建立完整策略與執行路線，讓企業以現代語言重新被市場理解與看見。策略執行者，結合AI、影像行銷與國際推廣資源，協助企業開啟新世代的永續與成長動
