講座緣起
一個幾十萬乃至幾百萬的大訂單,僅憑產品好、價格低或在談判桌上巧舌如簧，是很難拿下的。
產品好，只是大訂單銷售的一個前提條件,而不是充分條件。與競爭對手相博弈，更要靠的是誰更能夠捕獲客戶的心,誰更能與客戶的採購決策人物建立良好的私人關係。
因此，大訂單的銷售要靠智謀,要靠精確掌握客戶的訊息，以及客戶對競爭對手的忠誠度，掌握競爭對手的攻關秘密，才能奪取對手的客戶，守住我們自己的陣地。
搶奪大訂單，郭台銘是箇中高手。正如孫子兵法云:[攻心為上，上攻伐交。知己知彼，百戰百勝。]，商場正如戰場,足以證明一場雙贏且完美的訂單攻防戰，攻心與策略佈局是最大的關鍵。
講座理念
范揚松教授認為成功銷售且搶得大筆訂單的秘訣在於征服客戶的心和創造對手望塵莫及的差異化優勢,其關鍵旨在[競爭對手之差異化分析]、[挖掘客戶需求]、[推演訂單協商可能攻防策略]、[談判與引導技巧]四項重點。能夠掌握客戶的心與對手之佈局,就能支配所有訂單!!
為什麼我們與客戶固若金湯的合作關係，卻被競爭對手攻破，替代我們向客戶供貨？
為什麼我們唾手可得的訂單，卻被競爭對手撬走，使我們的奮鬥功虧一簣？
講座目的
想知道如何破解上述的幾個重大問題嗎?? 范教授，早年投入實務界，經手上千件買賣，拿下數百件大訂單，攻無不克、戰無不勝!! 對於大訂單談判策略與成交之道，可說功力高深莫測。若您有任何疑問，范教授將在本課程中一一解惑,歡迎攜著您的問題來参加,帶著最實用的解答回去。
范教授現身說法搶單實戰經驗，不傳之祕。
課程大綱
- 馬英九為何要搶奪立法院之專權
- 大客戶買主與反應類型分析
- 望聞問切與SPIN發問技巧
- 讓客戶痛到深處無怨無尤購買
- 利益銷售F.A.B.E話術設計
- 價值銷售成交手到擒來技巧
- 如何快速成交一筆大訂單
