賣東西，別只是靠感覺！完整的銷售流程有效提高成交機率
你有審視過自己的銷售方式嗎？看到其他業務不靠吹灰之力就可以成功獲取訂單，而自己卻不停碰壁，不禁感到灰心喪志。身為一名稱職的業務，你必須隨時做好充足的準備，不應該亂槍打鳥，隨著心情行事，魯莽的衝動行為容易造成合作破局。完整的銷售流程，從釐清現況開始，瞭解客戶的痛點需求，除了快速掌握必要資訊外，能夠即時的提供合理的解決方案，有效解決問題，有助於於客戶關係的建立。但，並不是每一次都可以讓客戶順利開口。因此，你必須隨時抱持開放的心態，彈性的手腕，高度的彈性，卻又不失原則。
想和對方打好關係，卻總是吃閉門羹？贏得客戶好感讓你拿到訂單勢在必得
滿腹的熱情，卻總是得到冷冰冰的回應？許多業務新手急著與客戶建立關係，除了基本的寒暄問候、年節送禮外，甚至還自掏腰包聚餐吃飯，但最後卻一張訂單都沒成交，感覺每一次的相談甚歡，卻總是差臨門一腳。平時往來熱絡，卻無法成功拿到訂單，並不是業務沒有做好關係維護，而是因為彼此間缺乏信任。要讓客戶在第一時間想到我們，關鍵重點在於及時的協助與穩定的互動。當彼此關係有了基本的信任後，就可以透過引導的方式和客戶共同發現問題需求，最後提出有利的解決辦法。而在尚未取得訂單前，業務人員無法有效拿捏結束的時間，肆意的停止互動，而讓原本「再堅持一下」就能成功的訂單，功虧一簣。
如何維持長期的合作關係？暖心服務讓客戶第一時間想到你
「長期合作」不是客戶拉低價格的手段，而是對方肯定你的能力，認同你的專業，瞭解與你共事能更真正解決他遇到的麻煩。因此，除了基本的銷售能力外，更需要具備方案執行的行動力及分析風險的能力。有鑑於此，天地人規劃出「B2B業務銷售學：SPIN 顧問式銷售（Consultative Selling） 入門實戰班」，邀請現任教育學院院長。課程涵蓋五大章節：（1）課程簡介；（2）釐清現況，與客戶建立良好關係；（3）引導顧客說出期望，學會傾聽、有效掌握問題核心；（4）暗示問題，擬定銷售策略；（5）針對問題提出解決方案。本課程，協助你瞭解SPIN顧問式銷售的落地執行技巧！
課程的三大重點
什麼是SPIN顧問式銷售？學會核心概念、流程與重要技巧
審視目前的銷售流程是不是都等客戶主動提問，才開始針對他的需求進行回覆？課程中，業師將詳細解說什麼是SPIN顧問式銷售，讓你快速比較與目前的服務流程中的差異，建立起完整的顧問是銷售流程，以及掌握關鍵技巧。
針對新戶如何取得信任？從客戶類型與現況評估到FABNE需求提問技巧
對於沒有購買過的顧客如何讓他產生信任？在本課程中，你可以學到不同顧客類型在現場的應對該如何展現、掌握六大購買需求，讓你在理解顧客想法後可以針對他的痛點做說服，以及成功的提問關鍵技巧，讓你快速問對問題，有效滿足消費者的期望。
如何進一步成功銷售？從擬定優勢銷售策略到銷售行動計畫說服
當你掌握提問技巧、理解顧客需求後，該怎麼進一步加強消費者購買的動機？業師在課程中會帶你瞭解如何擬定優勢的銷售策略，並分析顧客說「不」的原因，除了可以針對被拒絕的部分進行調整、說服外，同時加強不同面向的說服技巧。
課程大綱
01 前言-課程簡介
SPIN顧問是銷售怎麼做？業師將在本章節告訴你課程完整的架構，並介紹業師背景、資歷及所具備的專業技能。
01-01 課程簡介
01-02 業師介紹
02 釐清現況，與客戶建立良好關係
當與顧客面對面時，提問、互動，都可以增強與顧客的連結。本章節將帶你瞭解如何掌握現況，確認消費者的需求，以及快速獲得顧客的好感，建立起良好的互動關係。
02-01 客戶類型分析及應對練習
02-02 問到心裡，顧客關係的演進
02-03 問到成就，贏得好感的方法
02-04 問對現況，瞭解客戶必要資訊
03 引導顧客說出期望，學會傾聽、有效掌握問題核心
顧客到底想要什麼？在本章節中，業師將會帶你釐清如何定義問題，瞭解問題究竟是期望還是現況的差異。透過問題提問，掌握顧客心中所想。
03-01 問題的定義
03-02 問題是需求的開始
03-03 問題，是期望和現況的差異
03-04 客戶購買必要六大要因提問
03-05 黃金成交三大數據分析
03-06 架構式提問力演練
04 暗示問題，擬定銷售策略
要問那些問題？適當的提問，除了能夠與消費者開始第一步的互動外，也可以透過問題的引導更清楚知道自己的需求。本章節，你將可以學會不同的提問分析比較、擬定優勢的競爭策略，以及不同銷售方案的評估技巧。
04-01 提示未來風險成本
04-02 提問分析比較練習
04-03 銷售優勢策略
04-04 銷售方案評估
05 針對問題提出解決方案
理解顧客問題後如何有效幫他解決問題？課程中，業師會分析銷售成交對策的關鍵技巧，讓你掌握FABNE提問的核心，並學會如何實際展開銷售計畫。
05-01 銷售成交對策分析
05-02 FABNE技巧提問說明
05-03 成交重點提問演練
05-04 顧問銷售技巧演練
05-05 銷售行動計劃展開
授課業師
王人國｜百大名師學院 院長
具有25年的企業實務經驗，目前擔任百大名師學院院長，主要在科技製造業、服務業、金融保險業擔任輔導顧問，具備專業的實戰經歷。曾任外商公司電話行銷處長、優美人資主管，著有《帶人帶心-成功領導管理實務》、《顧客關係管理》等暢銷著作。業師擅長以美式互動教學，課程中安排大量實作演練，讓學員能以情境演練方式更加掌握課程內容。
上課模式
課程名稱：B2B業務銷售學：SPIN 顧問式銷售（Consultative Selling） 入門實戰班（C1402）
上課模式：第01期課程的錄製回放影片
觀看方式：訂單完成之次工作日，寄送觀看Email（信內附上影片連結，未收到Email，請務必與我們聯繫）。
觀看時間：觀看Email寄送日起算14天內，不限次數、時段登入觀看
購課須知
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Q：請問觀看課程對電腦配備、網路的要求？
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Q：請問報名付款後，該如何觀看課程影片？
完成購課後，我們將於購課完成日的下個工作日18:00前，信件內會說明課程登入方式，並附上影片專屬連結、觀看密碼。如未收到觀看通知信件，請務必與我們聯繫。
觀看期起算日，為觀看通知信件寄送日隔日起算第一天。
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