何謂B2B銷售？「大型企業客戶」管理
在現在競爭激烈的環境中，為何客戶越來越少？所有人脈管道都用盡了，為何還是無法為企業開發新客戶？客戶作為企業最重要的資產，傳統銷售已無法滿足客戶需求，根據企業活動架構分析，當企業80%的獲利都來自20%的大型企業客戶（或可稱為明星客戶）時，這類大型企業客戶對產品或服務的貢獻高，從消費頻率、消費量與利潤來說非常可觀，對於企業經營績效能產生一定的影響力。因此，如何留住大型企業客戶是企業銷售重要的環節，現在的銷售方式不再僅僅是推廣現有產品，而是專注於客戶的需求與問題，但面對你的大型客戶時，你知道該如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易嗎？
如何取得企業銷售目標？「顧問式銷售」技巧
所謂的「顧問式銷售」就是銷售人員用專業知識以客戶利益為出發點，協助客戶做出正確選擇，以滿足現有與潛在需求，取得企業與客戶雙贏的營銷方式。如何辨別大型客戶是企業客戶商業開發中的關鍵環節，從銷售渠道、銷售營運數據等多面向判斷，蒐集大型客戶有用資訊獲取大型客戶的瞭解。而有價值的顧問式銷售會將客戶購買流程拆解成產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購買後反應，並針對客戶不同狀態擬定接洽目的與銷售方案，如挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求或提供解決方案、成交、售後服務管理等步驟來進行，逐步完成客戶要求，並預見客戶未來需求，以提出積極建議的銷售方法，藉此取得客戶長期信任，將之轉化成為忠誠型客戶。
剖析商業開發要領，善用多種工具優化銷售流程
學習掌握B2B企業用戶大單的銷售關鍵是此堂課程的核心，業師協助學員如何更有效地達到銷售目標，並將潛在客戶轉換為高價值戶。有鑑於此，天地人文創旗下天地人學堂特地規劃出「B2B銷售與商業開發系列培訓課程」，帶領學員深入釐清如何改善銷售、市場營銷、客戶服務等，來維繫與大型企業客戶間的關係，以期縮減銷售週期、銷售成本、增加收入，並擴展業務所需的新市場和渠道，提高客戶的價值與滿意。此課程劃分五大核心技能：（1）謂B2B銷售？企業用戶需求解析：如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易？（2）如何有效的達成銷售目標？解決客戶、雙方公司發展達到良性循環（3）面對客戶需求，您掌握多少？瞭解客戶痛點與建立客戶願景（4）何謂成功商業開發？如何獲取企業客戶訂單？（5）相關工具說明：客戶管理與商機評估。
三大學習點：
1. 完整剖析「顧問式銷售」，掌握「大型企業客戶」
2. 打造B2B良性銷售循環，創建潛在市場商機
3.善用多種應用工具，管理客戶訂單與商機評估
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1. 何謂B2B銷售？
企業用戶需求解析：如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易？
#認識市場、客戶、商機
#業務類型種類介紹
#顧問式銷售的認知與行為模式說明
2. 如何有效的達成銷售目標？
解決客戶、雙方公司發展達到良性循環
#哪些客戶導致了企業成本的發生？（Account Planning）
#銷售渠道（漏斗） 管理（Prospect ＆ Pipeline Management）
#價值評估（Competitive Value Analysis）
3. 面對客戶需求，您掌握多少？
瞭解客戶痛點與建立客戶願景
#採購行為 vs 商機開發主要活動
#瞭解客戶的痛（Critical Business Issue）
#九宮格願景建構模式（9 Block Vision Processing）
#價值 vs 與競爭者差異化
4. 何謂成功商業開發？如何獲取企業客戶訂單？
#如何重新思考、溝通、參與和加強關鍵銷售成交技能？
#選擇競爭策略：不是每一個案子都要接
#策略性合作、掌控購買流程
#成功銷售基本要素
5. 相關工具說明：客戶管理與商機評估
#如何獲取企業客戶訂單？
#客戶管理表格
#商機評估工具
※實際授課內容、順序、師資或有調整，依課程現場為準。
※此課程建議學員攜帶電腦於課堂中一同操作，現場無提供。
※因響應環保，現場不提供紙杯，請自備環保杯。
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名稱：天地人學堂：國外展覽行銷實務暨參展技巧 實戰特訓班
時間：#8 2020/04/12（日） 09：30～12：30，13：30～16：30，共 6 小時。
地點：天地人空間 (台北市中正區齊東街74號1樓，MAP)
費用：
一般推廣票：每人 4,200 元（原價 6,000 元）
4/8前報名享早鳥優惠：每人 3,990 元（此為活動通限定價）
雙人以上團報票：每人新台幣 3,300 元（原價 超優惠 5.5折）
1.報名前敬請詳閱 天地人活動報名延/轉/退規則
2.本課程滿12人開課。開課通知於開課前3日以e-mail寄發，之後報名的學員不再另行通知，開課與否詳見官網頁面
3.本課程於上課時間前30分鐘開放入場
4.課程備有簡易茶水、紙本講義，學員可自備筆、個人筆記、筆電
5.課程皆提供紙本電子發票，於開課當日提供。若需統編，請務必於報名時特別備註「公司統一編號」
6.課程期間歡迎拍照，恕不接受錄影
7.團報優惠：超過6人另有團報優惠，請洽活動聯絡人：forum@tiandiren.tw；02-23960514
8.課程諮詢：週一~週五09:00-18:00請洽：02-23960514；平日晚上或假日請洽：02-23965512
9.合作方案請洽： service@tiandiren.tw
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