【課程大綱】
一、何謂談判與雙贏
˙ 談判與銷售的差異
˙ 理論策略vs.實務技巧
二、談判流程與策略心法
˙ 談判五力全開
˙ 從輸贏到雙贏
˙ 利益與籌碼的分類
˙ 具體利益vs.抽象感覺
˙ 四種談判結局
˙ 談判流程剖析
˙ 需求黃金圈
˙ TOYOTA五連問
˙ 設定目標與清除障礙
˙ 找好退路和選項
˙ 塑造共同目標與敵人
˙ 提案與評估循環
˙ 善用時間壓力
˙ 創意發想替代方案
˙ 如何化解僵局
三、實戰進攻招式
˙ 各種談判力量來源
˙ 五字訣：情理利威法
˙ 三緘其口、驚為天人、獅子開口、見縫插針、對方標準、比照辦理、聲東擊西、虛擬競爭、黑臉白臉、平分差距、最後通牒、假裝走人、分段殺價、回馬槍
四、實戰防守招式
˙ 讓步三要素
˙ 降低期待、不甘不願、限時限量、提高價值、條件式答應、交換籌碼、以送代降、掀假底牌、最優惠條款、先認同再拒絕、擋箭牌
五、其他影響因素
˙ 情報蒐集要點
˙ 套話技巧
˙ 選擇適當溝通管道
˙ 地點與座位安排
˙ 必背金句
一、何謂談判與雙贏
˙ 談判與銷售的差異
˙ 理論策略vs.實務技巧
二、談判流程與策略心法
˙ 談判五力全開
˙ 從輸贏到雙贏
˙ 利益與籌碼的分類
˙ 具體利益vs.抽象感覺
˙ 四種談判結局
˙ 談判流程剖析
˙ 需求黃金圈
˙ TOYOTA五連問
˙ 設定目標與清除障礙
˙ 找好退路和選項
˙ 塑造共同目標與敵人
˙ 提案與評估循環
˙ 善用時間壓力
˙ 創意發想替代方案
˙ 如何化解僵局
三、實戰進攻招式
˙ 各種談判力量來源
˙ 五字訣：情理利威法
˙ 三緘其口、驚為天人、獅子開口、見縫插針、對方標準、比照辦理、聲東擊西、虛擬競爭、黑臉白臉、平分差距、最後通牒、假裝走人、分段殺價、回馬槍
四、實戰防守招式
˙ 讓步三要素
˙ 降低期待、不甘不願、限時限量、提高價值、條件式答應、交換籌碼、以送代降、掀假底牌、最優惠條款、先認同再拒絕、擋箭牌
五、其他影響因素
˙ 情報蒐集要點
˙ 套話技巧
˙ 選擇適當溝通管道
˙ 地點與座位安排
˙ 必背金句
【講師經歷】
余建翰
現任：
源健企業有限公司 - 國貿部業務主管
美國管理協會AMA - 講師
1111人力銀行創新智庫暨企業大學基金會 - 講師
資策會數位教育研究所 - 講師
中華民國全國青年創業總會 - 講師
中華民國職業訓練研究發展中心 - 講師
中國浙江義烏傳程企業管理諮詢有限公司 - 講師
曾任：
太毅國際顧問股份有限公司 - 訓練規劃顧問
中華民國對外貿易發展協會 - 策展專案經理
