做好大型企業客戶管理將能讓企業業績持續成長
在現在的經濟循環中，依然有企業不斷地賺進大把鈔票，他們是怎麼做到的？客戶是企業內一項重要資產，若根據企業活動架構分析，當企業80%的獲利都來自20%的大型企業客戶（或可稱為明星客戶）時，這類大型企業客戶對產品或服務消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高，是對企業經營業績能產生一定影響的主要客戶，因此，如何服務與留住大型企業客戶，是企業銷售重要的環節，但面對大型客戶，該如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易？顧問式銷售就是其中的關鍵方法，傳統銷售方法發展至今已逐步變化，不再僅僅是推廣現有產品，而是專注於客戶的問題，藉由提供適當的商品（產品和服務）來解決客戶的問題，使雙方公司的發展達到良性循環，取得雙贏（WIN-WIN）。
如何取得B2B銷售勝算？如何進行B2B商業開發？
辨別出大型客戶是企業客戶商業開發中的關鍵環節，可以從銷售渠道、銷售營運數據等方式來判別，並透過蒐集大型客戶有用資訊，累積對於大型客戶深度的瞭解，同時分析競爭對手、掌握與競爭對手的差異，也學習預測並正面解決大型客戶的需求問題，而這一步步都是建立起大型企業客戶信任度與關係的重要流程，再加上管理工具的運用，將能擬訂出成功的商業開發計畫。而後，可運用顧問式銷售方法，將客戶銷售流程，拆分成產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購買後反應，並針對顧客不同的狀態，擬定出接洽目的與銷售方案，如挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求或是提供解決方案、成交、售後服務管理等步驟來進行，逐步完成客戶要求，並預見客戶未來需求，以提出積極建議的銷售方法，也藉此取得客戶長期信任，將之轉化成為忠誠型客戶。
大型企業客戶管理經理養成術學到賺到
天地人文創旗下天地人學堂規劃出「B2B銷售與商業開發系列培訓課程」課程，將帶領學員詳細了解如何透過改善銷售、市場營銷、客戶服務等，來維繫與大型企業客戶間的關係，以期縮減銷售週期、銷售成本、增加收入，並尋找擴展業務所需的新市場和渠道，提高客戶的價值、滿意度、營利性和忠實度。
三大學習點：
1. 何為大型企業客戶？如何有效判別大型企業客户？
2. 大型客戶開發與關係維繫方法剖析
3. 相關工具運用分享
打造B2B企業戶之銷售流程圖，創造與企業客戶的雙贏模式！
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【課程大綱】
1.何謂B2B銷售？企業用戶需求解析：如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易？
# 業務類型種類介紹
# 顧問式銷售的認知與行為模式說明
# 認識市場、客戶、商機
# 大型客戶對企業的影響
2. 如何進行企業用戶之商業開發I？ 銷售渠道管理與價值評估法
# 哪些客戶導致了企業成本的發生？（Key Account Plan）
# 銷售渠道（漏斗） 管理（Pipeline Management）
# 價值評估（Value Analysis）
3.如何進行企業用戶之商業開發II？瞭解客戶痛點與建立客戶願景
# 採購行為 vs 商機開發主要活動
# 瞭解客戶的痛（Critical Business Issue）
# 九宮格願景建構模式（9 Block Vision Processing）
# 價值 vs 與競爭者差異化
4.何謂成功商業開發？如何獲取企業客戶訂單？
# 如何重新思考、溝通、參與和加強關鍵銷售成交技能？
# 選擇競爭策略：不是每一個案子都要接
# 策略性合作、掌控購買流程
# 成功銷售基本要素
5.相關工具使用說明：客戶管理與商機評估
# 客戶管理表格
# 商機評估工具
※ 實際授課內容、順序、師資或有調整，依課程現場為準。
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名稱：天地人學堂：B2B銷售與商業開發系列培訓課程
時間：#1 2017/12/23(六) 09：30～12：30，13:30～16:30，共6小時
地點：天地人空間 (台北市中正區齊東街74號1樓，MAP)
費用：
一般推廣票：每人 4,200 元（原價 6,000 元）
12/19前報名享早鳥優惠：每人 3,800 元（ 一般推廣票 票價再折400元）
雙人以上團報票：每人新台幣 3,300 元（原價 超優惠 5.5折）
1. 課程報名前請詳閱《天地人活動報名延/轉/退規則》，既經付費報名，即視為同意並遵守上述規則。
2. 本課程為單堂課程。
3. 本課程滿15人開課。開課通知於開課前五日以mail寄發，之後報名的學員不再另行通知，開課與否詳見官網頁面。
4. 本課程於上課時間前30分鐘開放入場。
5. 課程備有簡易茶水、紙本講義，學員可自備筆、個人筆記。
6. 課程提供紙本電子發票，於開課當日提供。若需統編，請務必於報名時特別備註「公司統一編號」。
7. 課程期間歡迎拍照，恕不接受錄影。
8. 其他須知：無。
9. 團報優惠：超過6人另有團報優惠，請洽活動聯絡人：forum@tiandiren.tw；02-23960514。
10. 課程諮詢：週一到週五09:30-12:30；13:30-17:00，請洽：02-23960514；平日晚上或假日請洽：02-23965512。
11. 合作方案請洽： service@tiandiren.tw。
12. 想瞭解更多請點選【課程列表】。
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劉冠志（Andrew KC）：資誠聯合會計師事務所／數位經濟組副總
劉冠志，畢業自電機工程學系，隨後於歐洲 EMBA 進修。擁有十多年的業務管理、產品規劃與行銷、大型客戶管理、銷售和市場營銷方面的工作經驗，曾帶領橫跨13國文化、14到250人團隊，並負責過光寶科技巴西廠由手機機構製造，轉形為電源供應器生產製造，轉虧為盈；亦曾帶領光寶科技手機機構團隊，服務全球有名廠商，如Samsung、Nokia等，創造9億美金年營業額高峰，並於2005年獲得IBM Bravo Award。
劉冠志現任職於資誠聯合會計師事務所，主要服務數位經濟領域客戶群，涵蓋IoT appliances、Cloud computing and Big Data analytics、AI、Smart Home & City 等市場，協助提供專業的財會審計服務，更針對複雜的營運管理環境，協助提供稅務、投資理財、價值管理、人力資源、法律等全方位諮詢服務。
天地人文創，創辦全國最大的每週跨界交流論壇：跨產業沙龍，帶起台灣近年的跨領域交流風潮。跨足講座沙龍、文創空間、顧問專案、媒體平台、商業/藝術策展、產品設計等領域。品牌精神源自易經三才，以「謙」為核心價值，傳遞生命美好價值。創辦天地人學堂，期望厚植台灣產業競爭能力，立足亞太、放眼世界。（【聯絡我們】02-2396-0514 ｜ 【合作聯絡方式】service@tiandiren.tw ｜台北市中正區齊東街57號1樓｜【天地人文創官方網站】｜【天地人文創粉絲團】）
天地人學堂 為 天地人文創 旗下品牌，為跨界薈萃學習平台，致力於傳遞台灣跨界知識與產業價值，提供各領域專業系列課程及工作坊，包含「商業經營」、「理財投資」、「數位行銷」、「程式應用」、「創作廚房」共五類，多方位提升職場工作者學習機會，增加不被取代的競爭力、生命感受力。快來看看有哪些精彩課程！（【聯絡我們】02-2396-0514 ｜ 【合作聯絡方式】service@tiandiren.tw ｜台北市中正區齊東街57號1樓｜【天地人學堂臉書粉絲團】 ）
如何尋找通路商或買家會有的風險？一個企業找到合適的海關數據交易平台後，有哪些登錄細節該注意？申請一個帳號就夠了嗎？流程為何？產品的標註上又有哪些秘訣？如何吸引買家注意？關鍵字如何設定？如何管理客戶？怎麼辨別是否為優質買家？另外，你對自己的產品了解多少？名稱、原料、認證、價格、生產週期？產品預計打入哪個市場？是否有進口限制？如何運送？競爭者何在？ 而在此課程中，除了海關數據運用與交易平台使用介紹外，講師也將再介紹Tradesparq平台，Tradesparq是一個B2B 平台，主要提供採購商、供應商和貿易商的評價和海關進出口資料，藉以達到市場透明化，並提供企業關於採購商、貿易商、買家等的身分與數據參考，降低企業拓展市場尋找通路商或買家會有的風險。
如何獲取海外訂單，打出海外新市場與新商機？有什麼快速簡便且有效率的方法，成功做到海外銷售呢？ 台灣中小企業在國際上的產品競爭能力，無論是製程技術，或是工廠密度，都是有目共睹的，但在產品製造生產出來後，若想拓展不同市場並打上國際，國際外銷有哪些行銷工具可使用？在使用不同語言的市場上，是否有不同的客戶搜尋技巧？如何透過Email行銷達成最高客戶回覆率？ 而針對不同產品特性擬定B2B或B2C的行銷手法，並比較各國際平台優劣，選擇銷售管道後，有哪些能夠安全運用的金流與物流工具？樣品寄出後如何追蹤？不同尺寸的產品該如何選擇物流外銷？
商業分析 ，包含審視預計的銷售額、成本和利潤是否達到公司設定目標，接著從中發現問題，並找出具可行性的策略與執行方案！任一組織企業，無論是管理策略、行銷企劃、營運執行等不同層級與角色，都需要具備商業分析的能力，這是所有決策的基礎！透過分析、定義及確定需求解決問題！
由天地人文創旗下的天地人學堂於每週三19:00-21:30固定籌辦。為一個專業人士的人脈交流與產業學習平台。每場邀請三位不同領域講師分享產業Know-How，打造北台灣不同產業人士的交流空間。活動至今已突破300位講師，累積參與人數達10,000人，每場皆有100多名聽眾與我們共襄盛舉。產業涵蓋領域包含：外商、大型企業、成功創業家、藝術工作者等。小週末的夜晚，來到天地人文創，一次瞭解三方產業、迅速累積跨領域合作與創新動能！
