做好大型客戶管理將能讓企業業績持續成長
在現在的經濟循環中，依然有企業不斷地賺進大把鈔票，他們是怎麼做到的？客戶是企業內一項重要資產，而客戶不僅包含普通的消費者，還包括企業的分銷商、經銷商、批發商和代理商，若從企業的銷售活動架構（framework）中分析，當企業 80%的獲利都來自於20%的大型客戶（或可稱為明星客戶），大型客戶對產品或服務消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高，是對企業經營業績能產生一定影響的主要客戶，那麼，大型客戶的成長、需求與關係管理，對於企業的長遠發展來說就顯得絕對重要，企業也必須要高度重視高價值與高價值潛力的客戶，而大型客戶之外的客戶群則可劃入中小客戶範疇。
但是，如何判定大型客戶與具高價值潛力的客戶？
辨別出大客戶是企業大型客戶管理中的關鍵環節，可以從銷售渠道、銷售營運數據等來判別，並透過蒐集大型客戶有用資訊，累積對於大型客戶深度的瞭解，同時分析競爭對手、掌握與競爭對手的差異，也學習預測並正面解決大型客戶的需求問題，而這一步步都是建立起大型客戶信任度與關係的重要流程，再加上大型客戶管理工具的運用，將能擬定出成功的銷售與管理計畫。
訓練大型客戶管理經理方法
天地人文創旗下天地人學堂規劃出「大型客戶管理（Key Account Management）｜從營運落實、數據分析到關鍵成功要素」課程，將帶領學員詳細了解如何透過改善銷售、市場營銷、客戶服務等，來維繫與大型客戶間的關係，以期縮減銷售週期、銷售成本、增加收入，並尋找擴展業務所需的新市場和渠道，提高客戶的價值、滿意度、營利性和忠實度。
三大學習點：
1.銷售模式與案例解析／學習分析、實踐、創造、說服等能力，用以提升目標市場的業務力，並做好戰略夥伴關係管理。
2.大型客戶關係維繫方法剖析／透過改善銷售、市場營銷、客戶服務等，以維繫好客戶關係為企業取得長期營利成長。
3.相關工具運用分享／學習透過不同工具的輔助使用，如客戶管理表格、商機評估工具等，讓企業經營者與管理人員，在大型客戶管理上得以更得心應手。
1. 大型客戶對企業的影響
# 最想和哪些企業（客戶）建立商業關係
# 認識市場、客戶、商機
# 大型客戶對損益管理的衝擊
2. 識別客戶
# 哪些客戶導致了企業成本的發生？（Key
Account Plan）
# 銷售渠道（漏斗）
管理（Pipeline
Management）
# 價值評估（Value
Analysis）
# 痛，絕對不是一個人的事（Pain
Chain）
# 顯性機會重塑購買願景
（9 Block Vision Process）
# 識別客戶、競爭者與自己間的差異分析
# 打獵與種田之間互相搭配運用
3.相關工具使用說明
# 客戶管理表格
# 商機評估工具
※實際授課內容、順序、師資或有調整，依課程現場為準。
名稱：天地人學堂：大型客戶管理（Key Account Management）｜從營運落實、數據分析到關鍵成功要素 培訓課程
時間： 2017/10/01（日），09：30～12：30，共3小時
地點：天地人空間（台北市中正區齊東街74號1樓）
費用：
一般推廣票：每人 2,600 元（原價 3,000 元）
09/26前報名享早鳥優惠：每人 2,300 元（票價再折300元）
雙人以上團報票：每人新台幣 1,950 元（原價 超優惠 5.5折）
1. 課程報名前請詳閱《天地人活動報名延/轉/退規則》，既經付費報名，即視為同意並遵守上述規則。
2. 本課程為單堂課程。
3. 本課程滿15人開課。開課通知於開課前五日以mail寄發，之後報名的學員不再另行通知，開課與否詳見官網頁面。
4. 本課程於上課時間前30分鐘開放入場。
5. 課程備有簡易茶水、紙本講義，學員可自備筆、個人筆記。
6. 課程提供二聯式發票，於開課當日提供。若需統編，請務必於報名時特別備註「公司統一編號」。
7. 課程期間歡迎拍照，恕不接受錄影。
8. 其他須知：課程請學員自備筆電。
9. 團報優惠：超過6人另有團報優惠，請洽活動聯絡人：forum@tiandiren.tw；02-23960514。
10. 課程諮詢：週一到週五09:30-12:30；13:30-17:00，請洽：02-23960514；平日晚上或假日請洽：02-23965512。
11. 合作方案請洽： service@tiandiren.tw。
12. 想瞭解更多請點選【課程列表】。
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劉冠志｜Andrew KC
資誠聯合會計師事務所／數位經濟組副總
劉冠志，畢業自電機工程學系，隨後於歐洲 EMBA 進修。擁有十多年的業務管理、產品規劃與行銷、大型客戶管理、銷售和市場營銷方面的工作經驗，曾帶領橫跨13國文化、14到250人團隊，並負責過光寶科技巴西廠由手機機構製造，轉形為電源供應器生產製造，轉虧為盈；亦曾帶領光寶科技手機機構團隊，服務全球有名廠商，如Samsung、Nokia等，創造9億美金年營業額高峰，並於2005年獲得IBM Bravo Award。
劉冠志現任職於資誠聯合會計師事務所，主要服務數位經濟領客戶群，涵蓋IoT appliances、Cloud computing and Big Data analytics、AI、Smart
Home & City 等市場，提供專業的財會審計服務，更針對複雜的營運管理環境，提供稅務、投資理財、價值管理、人力資源、法律等全方位諮詢服務。
天地人文創，創辦全國最大的每週跨界交流論壇：跨產業沙龍，帶起台灣近年的跨領域交流風潮。跨足講座沙龍、文創空間、顧問專案、媒體平台、商業/藝術策展、產品設計等領域。品牌精神源自易經三才，以「謙」為核心價值，傳遞生命美好價值。創辦天地人學堂，期望厚植台灣產業競爭能力，立足亞太、放眼世界。（【聯絡我們】02-2396-0514 ｜ 【合作聯絡方式】service@tiandiren.tw ｜台北市中正區齊東街57號1樓｜【天地人文創官方網站】｜【天地人文創粉絲團】）
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創業不是夢，但成立公司有沒有流程懶人包？如何設立一個營利事業，包括公司跟獨資合夥的商號？您想暸解創立一間公司，公司營業登記有哪些該執行的申請程序嗎？需要準備什麼文件？文件與手續繁複嗎？應該申請公司還是行號？如何完成名稱預查？什麼時候該刻印公司大小章？如何決定資本額？許多新創者會選擇開設閉鎖性公司，閉鎖性公司有哪些特性？為何適合新創團隊？有限公司、股份有限公司、商號、閉鎖性公司，在稅務上有哪些不同？另外，您知道什麼是股東會，什麼是董事會嗎？這些又各自是怎麼運作的呢？
所謂事業開發，指的是 Business Development，簡稱BD。近年國內外優秀廠商在求才上都有BD職務需求，為了能讓企業開發新的目標市場及建立更具有價值的商業模式機制，在廣大的國際市場裡，能擁有創造、整合其他業務、行銷、產品、服務等相關能力成為廠商企業優先挑選的指標之一。為各位參加的朋友培養國際級職場技能，增加市場洞察力，協助開創新事業！
你知道產品經理等於是團隊中的「CEO」嗎？你知道一名優秀產品經理必備的關鍵能力嗎？在每項成功產品的背後，最容易被忽略卻也最不可或缺的關鍵要素正是「產品經理」（Product Manager）！產品經理的工作範圍不僅要負責聯繫各單位、控管專案流程，同時更要懂得掌握消費者需求、釐清市場環境，從產品開發流程伊始即奠下成功產品的第一塊基石！產品經理在團隊中就是如此重要，所需要的工作能力其實非常接近企業總經理、執行長的範疇，故也有人稱產品經理就是團隊中的微型 CEO！
由天地人文創旗下的天地人學堂於每週三19:00-21:30固定籌辦。為一個專業人士的人脈交流與產業學習平台。每場邀請三位不同領域講師分享產業Know-How，打造北台灣不同產業人士的交流空間。活動至今已突破300位講師，累積參與人數達10,000人，每場皆有100多名聽眾與我們共襄盛舉。產業涵蓋領域包含：外商、大型企業、成功創業家、藝術工作者等。小週末的夜晚，來到天地人文創，一次瞭解三方產業、迅速累積跨領域合作與創新動能！
