課程特色
林之卷：和風談判兵法班
由劉必榮教授親自指導
於一天之內教授你進階的談判技巧功夫!!
(本班除講義資料外，並贈「談判兵法」一書，另備茶、咖啡、點心及午餐)
資格
曾上過劉教授談判技巧基礎課程者﹐皆可以參加。
談判兵法 Negotiation Tactics
這是談判的進階課程，著重在談判開場、中場與收尾的戰術互動。
This is an advanced course, with a focus on the opening game,
middle game and end game of negotiation. Students have to
take Prof. Liu’s fundamental course on negotiation skills
before enroll in this class.
談判兵法班課程大綱
| 時間 | 單元 |
| 08:30 – 09:00 | 報到 |
| 09:00 – 09:50 10:00 – 10:50 | 單元一：談判的開場戰術 |
| 開高戰術：談判的開高，還可以分成「高」，還是「非常高」。非常高的戰略目的是什麼？開高時，為了怕談判失控，所以還要安排「白臉」出來救火。白臉戰術該如何設計？ 開低戰術：開低的目的是什麼？如何讓對方一路「滑」到我們的口袋裡？如果開價開得非常低，那又有什麼特別目的？ 開平戰術：開平戰術如何配合開高與開低，相互搭配？ | |
| 11:00 – 12:00 | 單元二：談判開場的拆招 |
| 相應不理：相應不理的肢體語言戰術／擦邊球戰術的運用 引爆衝突：攻方引爆，還是守方引爆？ 提出對案：對案的教育效果／簡單的對案？還是複雜的對案？用對案改變議題的詮釋？ 開門讓步：小開一扇門？大開一扇門？開一扇比對方預期還大的門？ | |
| 12:00 – 13:00 | 午餐休息Lunch |
| 13:00 – 13:30 | 單元三：談判議程戰術討論 |
| 這裡我們將做一個小型的談判議程戰術練習。學員根據老師給的例子，設計自己的議程戰略，然後提出來一起討論。 | |
| 13:40 – 14: 30 | 單元四：談判的中場戰術 |
| 在中間給他一堵牆？ 用先決條件節外生枝？用內部人事變動使談判停頓？用黑臉出現來放慢腳步？用「小結」做談判機關？日本人的「根回」 中場突然開一扇門？ 突然開門的戰術設計，為的是什麼？ 開門如何配合時機？讓步的切臘腸戰術 讓步的幅度，如何與速度搭配？ | |
| 14:40 – 15:30 | 單元六：談判的收尾戰術 |
| 終場時突然放給他？ 收尾時如何放一個大的？如何像擰毛巾一樣，最收尾時突然放，然後再寧一把？如何做一個假的讓步，讓對方有個下台階，回去可以交代？如何在讓步時棉裡藏針？ 終場時突然給他一堵牆？ 如何誘敵深入，嘎然而止？ 終場時搭配新的條件？ 「搭配」戰術有什麼配合條件？什麼又是「整批交易」？ | |
| 15:40 – 17:00 | 單元七：談判演練 |
| 這裡我們將作一場談判演練，讓學員將談判技巧與談判兵法的課程融會貫通，學會被稱為「永字八法」的八個談判基本技巧。所有疑難問題也將在這裡作一解答。 |
和風談判DVD介紹：
DVD編號：WA5C00 規格：全套6片
無論是面對組織的內部衝突（如同事對同事、部門與部門、長官和部屬、
勞工與資方等），或是對外的協商交涉（國際與國內交易買賣），談判
力已經成為人人都應學習與具備的基本能力。談判不可能「一學就會」，
需要透過反覆演練，經常訓練自己從不同的角度看事情，如此才能常保
開闊的視野，靈活應變的機智。
講綱內容：
風之卷：談判技巧
一、談判的準備
二、檢驗我們的談判籌碼
三、談判的可行性
四、談判桌上的戰術與推擋功夫
五、談判的解題模型
林之卷：談判兵法
一、談判的開場戰術
二、談判戰術的拆招
三、談判的中場與收尾
四、談判戰術魚骨圖
火之卷：談判謀略
一、談判的基本概念矩陣
二、談判發生的三個條件：
1.僵局 2.共同決策 3.開一扇門
三、談判的五大結構：
權力結構 議題結構 成員結構 陣營結構 實質結構
山之卷：衝突管理與企業內部協商
一、談判的種類
二、衝突的結構與溝通的技巧
三、如何提出自己的意見
四、上下級之間的溝通
五、部門與部門之間的談判
地之卷：跨文化溝通與管理
一、智商、情商之外，還要有文化商數
二、如何準備國際商業談判
三、亞洲人的文化與思考方式
四、美國與歐洲的談判行為
五、如何做好跨文化的溝通
心之卷：談判的心理分析
一、面對談判的五種態度
二、談判者的五種性格
三、談判者的心理類型
四、談判的心理分析
五、談判桌上禮尚往來
